Формирование оптимальной системы сбыта продукции организации

     Тема: Формирование оптимальной системы сбыта продукции организации 
     
     Содержание
     Введение
     Глава 1 Теоретические аспекты формирования сбытовой политики продукции организации
     1.1 Понятие и сущность сбытовой политики
     1.2 Формирование и реализация системы сбыта
     1.3 Оценка эффективности сбытовой системы
     Глава 2 Проблемы формирования системы сбыта продукции организаций на российском рынке
     2.1 Анализ формирования сбытовой политики на российском рынке
     2.2 Проблемы, выявленные при формировании системы сбыта продукции
     2.3 Факторы, влияющие на развитие сбытовой политики организации 
     Глава 3 Совершенствование формирования системы сбыта продукции организации 
     3.1 Совершенствование управления системой сбыта продукции организации 
     3.2 Направления развития формирования сбытовой политики продукции организации
     Заключение
     Список использованной литературы
     Приложения
     
     
     
     
     
     Введение
     
     В современном мире для того, чтобы достаточно успешно функционировать, а также решать все поставленные задачи, любому предприятию уже недостаточно всего лишь производить продукцию и выполнять все планы. Также очень важно всю данную продукцию успешно реализовать. Поэтому, повышение эффективности сбыта всей продукции на товарных рынках стало главным условием для дальнейшего благополучного развития предприятия в целом. В условиях довольно жесткой конкурентной борьбы, как правило, выживает только предприятие, которое может предложить рынку свою продукцию, которая будет полностью удовлетворять потребность конечного ее потребителя. А также такое предприятие, котороесможет обеспечитьпродвижение, и сбыт своей продукции. Для полного достижения конкурентных преимуществ почти всем российским предприятиям остро необходимо применять и развивать новейшие методы для сбыта своей готовой продукции, которые основаны на взаимодействии и интеграции концепциилогистики и маркетинга.
     Сбыт является ключевой сферой деятельности компании и поддается систематизации, как при формировании, так и при непосредственной ее оптимизации. Любая стратегия сбыта, приходясь главной составляющей всей системы данного сбыта, сама всегда может быть представлена непосредственно как развивающаяся система.
     Проблемы формирования всех стратегических направлений развития, а также повышения необходимого качества экономического роста в дискуссиях различных ученых занимают одно из главных мест. Их значение легко можно объяснить, потому что только постоянно растущий объем всего реального производства может позволить решить проблему, с которой всегда сталкивается каждая хозяйственная система -  очень ограниченное состояние ресурсов при полной безграничности всех человеческих потребностей.
     В мире постоянного роста конкуренции во всех областях, а также насыщения рынка различными товарами постоянно увеличивается роль сбытовой деятельности каждой компании. Все предприятия-производители начинают постепенно переходить от производственно-сбытовой работы к непосредственно такой концепции, где пристальное внимание уделяется таким каналам, которые непосредственно связывают производителя и потребителя. Таким образом,формируются такие партнерские отношения, которые могут позволить компании-продавцу полностью контролировать процесс работы с покупателями данной продукции. Этим и обуславливается актуальность выбранной темы исследования.
     Цель исследования – провести анализ формирования сбытовой политики продукции организации с учетом условий повышенного риска.
     Для достижения цели, поставлен ряд следующих задач:
     - определить понятие и сущность сбытовой политики;
     - исследовать формирование и реализация системы сбыта;
     - выявить критерии оценки эффективности сбытовой системы;
     - провести анализ формирования сбытовой политики на российском рынке;
     - выявить проблемы, выявленные при формировании системы сбыта продукции;
     - исследовать факторы, влияющие на развитие сбытовой политики организации;
     - разработать пути совершенствования управления системой сбыта продукции организации;
     - представить направления развития формирования сбытовой политики продукции организации.
     Объект исследования – предприятие
     Предмет исследования – формирование системы сбыта на предприятии.
     Информационной и методологической базами исследования стали научные труды отечественных и зарубежных ученых в области формирования системы сбыта продукции, таких как О.Р. Айрапетова, О.Ю. Андреевой, И.Е. Рущицкого, Ю.Н. Атаманчук, Т.Н. Бабич, Ю.В. Вертаковой, Д.М. Баговой, С.Л. Баловой, Л.М. Хабибуллиной, О.В. Головиной, К.А. Чистилиной, М.В. Гусевой, В.В. Жарикова, С.В. Зайцева, С.Д. Кукиной, В.Г. Ларионова и др.
     Методы исследования: анализ и синтез, системный и комплексный подходы, наблюдение, методы сравнительного анализа, группировки данных, логического обобщения, балансовый метод.
     Научная новизна:
     1) Уточнена методика оценки формирования сбытовой политики на российском рынке.
     2) Обоснована система факторов, влияющих на развитие сбытовой политики организации.
     3) Разработан механизм по развитиюформирования сбытовой политики продукции организации.
     Теоретическая значимость работыобусловлена тем, что по результатам проведенного исследования систематизирована теоретико-методологическая база, способствующая разработке эффективных направлений развития формирования сбытовой политики продукции организации.
     Практическая значимость работы заключается в том, что разработанные направления развития формирования сбытовой политики продукции организации могут быть реализованы на практике в коммерческих компаниях.
     Поставленная цель и задачи обусловили структуру работы, которая состоит из введения, трех глав, заключения, списка использованных источников и приложений.
     
     
     
     Глава 1 Теоретические аспекты формирования сбытовой политики продукции организации
1.1 Понятие и сущность сбытовой политики

     В современной бизнес-среде России сильно возросла важность ироль сбытовой политики. Под такой политикой понимают любой процесс организации движения конечных товаров и услуг на рынок, а такжестимулирования различных рыночных процессов с целью получения прибыли. Необходимость иважность грамотной политики сбыта обусловлена регулярным ростом всех затрат на данный вид деятельности.  Любая предпринимательская деятельность, как правило, посути, имеет так называемуюсбытовую направленность. В связи с этим большая важность рациональной организации всей системы товародвижения, а также каналов для распределения не поддается никакому сомнению [35, с.134].
     При производстве любого вида товара одной из главных задач, которую приходится непосредственно решать всем сотрудникам отдела сбыта, увеличение объема общих продаж. Все сотрудники отдела маркетинга решают задачу, как занять самую большую долю на рынке. Конечно, нет необходимости оспаривать достаточную важность формирования непосредственно целевого рынка, а также очень качественно подготовленного подхода к позиционированию товара. Однако, кроме этого, необходимо очень точно сформировать эффективную сбытовую политику всей организации в целом.
     Как отмечают различные исследователи (П. Винкельманн,Д.И. Баркан, А. Эль-Ансари,Л. Штерн, Б. Розенблум,Э. Кофлан и др.), роль такой системы как сбыт будет преднамеренно возрастать, поэтому все компании всё более и болееуделяют внимание проблемам такой важнейшей составляющей сферы любого товарного обращения. В этой сфере решающая роль будет принадлежать взаимодействию всех бизнес-партнёров, которые находятся в определенной цепочке формированиякаких-либо ценности для потребителей. Совсем не случайно проф. Д.И. Баркан, когда рассматривал вопросы управления сбыта, относит сбыт к мегакомпетенции компании [48, с.6].
     Изучив специализированную литературу, можно сделать вывод о том, что так называемое понятие «сбыт» может трактоваться разными учеными по-своему, Тарасевич В.М.,Багиев Г.Л., Анн Х. свою работу посвятили характеристики сбыта как главному элементу процесса маркетинга, ведь он является основной завершающей и наиболее ответственной стадией для обеспечения любого потребителя необходимым товаром.  Сбыт обычно направлен на поддержание иформирование достаточно эффективной системы передвижения продукта от производителя до потребителя с наименьшими затратами. Согласно мнению Д.И. Баркана, сбыт можно определить какопределенную сферу деятельности любого предприятия-производителя (либо фирмы, которая оказывает услугу), которая имеет в своих целях реализацию определенной продукции на рынок. Наумов В.Н. в своих трудах отмечает то, что сбыт, представляет из-себянекую систему отношений непосредственно в сфере различного товарно-денежного обмена как между экономически, так и юридически свободными субъектами данного рынка сбыта, которые реализуют все свои коммерческие потребности.
     Такое понятие как «сбыт» в современном мире упоминается в двух аспектах: в широком смысле – это целостный и непрерывный процесс доведения любого товара от производителя до потребителя, однако в узком – это непосредственно сама продажа [1, c.222].
     Любая сбытовая политика представляет из-себя определенное взаимодействие различных собственных производственно-сбытовых, либо финансовых или организационно-управленческих, а также других возможностей, непосредственно с одной его стороны, и с определенным спросом, его размерами или динамикой, а также структурой непосредственно на целевом рынке или конкуренцией, с другой его стороны [32, с.68]. 
     Сбыт – это такая деятельность по специальной реализации продукции или услуг всеми производителями определенным индустриальным клиентам или же конечным потребителям данной продукции с помощью определенных посредников или же непосредственно прямого маркетинга [35, с.134].
     Сбытовая политика – это определенная организация всей деятельности предприятия, при которой она непосредственно занимается различным передвижением всейпродукции, как во временном, так и в пространственном отрезке. Выделяют следующие основные положения любой сбытовой политики:  
     - гибкость (это возможность полностью изменяться в соответствии с нынешней ситуацией на рынке);  
     - целенаправленность; 
     - коммуникабельность (коммуникация с различными частями маркетинга). Отсюда можно сделать вывод, что любая сбытовая политика всегда подразумевает довольно разумное распределение всего товара. 
     Сбыт обычно состоит из определенных инструментов, а также каналов сбыта, при помощи которых весь произведенный товар непосредственно перемещается от производителя к его потребителю [36, с.725].
     В таблице1.1 представлена эволюция понятия сбытовой политики предприятия.
     Таблица 1.1 
Эволюция понятия сбытовой политики предприятия
Автор
Год
Определение
Осадчая И.М.
1998
Сбытовая политика – продвижение, а также сбыт всем розничным торговцем непосредственно в своем магазине различных товаров
Крылова Г.Д., Соколова М.И.
1999
Каждая сбытовая политика всегда направлена на создание определенной системы распределения различных товаров, которая, как правило, обеспечивает полную доступность продукта непосредственно для целевых потребителей
Хоггарт Р.
2002
Сбытовая политика – продвижение, а также сбыт любых товаров или услуг в розничной торговле
Маслова Т.Д., Божук С.Г., Ковалик Л.Н.
2003
Сбытовая политика – определенная поведенческая философия или же общие принципы работы, которых данная фирма собирается постоянно придерживаться в сфере построения определенных каналов распределения всего своего товара
Баркан Д.И.
2008
Сбытовая политика – это система решений, которая принимается продавцом, для реализации выбранных им стратегий, а также получения максимального эффекта отсбыта товара
Годин О.М.
2013
Сбытовая политика – это организация определенного процесса постадийного движения своего товара
     Применительно к данной области деятельности, обычно употребляют такие термины как продажи, а также американскую версию –sales.   
     Сущность любой сбытовой политики, как правило, заключается в организации бесконфликтной и бесперебойной реализация всей продукции, а также услуг фирмы, еще и обеспечение определённой доступности продукта фирмы с целью возврата средств, которые были вложены как в маркетинг, так и в производство, а также получения прибыли. 
      Целями любой сбытовой политики можно считать следующее: 
     1. Развитие иформирование всей структуры каналов распределения и управления.
     2. Обеспечение, за проданную продукцию и услугу, постоянного поступления денежных средств.
     3. Выбор устраивающих предприятие методов сбыта, как по группетоваров, так и по географии рынка.
     Задачами сбыта можно считать:
     1. Обеспечение достаточно эффективной сбытовой логистики.
     2. Участие в клиентском анализе.
     Основные элементы сбыта:  
     1) транспортирование товаров – это физическое перемещениетовара от производителя непосредственно к его потребителю;   
     2) хранение товаров –это организация, а также создания и поддержание необходимого количества её запасов; 
      3) контакт с потребителем – это действие по физической передаче любого товара, оформлению заказа, организация платёжно-расчетной операции, юридическое оформление передача прав собственностинепосредственно на полученный товар и информирование данного потребителя о товаре и фирме, а также сбор информации о рынках.
     Политика сбыта, применяемая предприятием обычно ориентируется на:
     – наибольшееудовлетворение спроса любого потребителя;  
     – получение прибыли в настоящем периоде и обеспечение всевозможных гарантий ее получения в дальнейшем;  
     – создание достаточнопозитивного имиджа на рынке, а также признание этого со стороны общества;
     – конкурентоспособность продукции, а такжедолговременную рыночную устойчивость предприятия[17, с.53].
     Для положительного доведения товара потребителя всем субъектам канала необходимо следовать ряду сбытовых функций (рис. 1.1).

     Рисунок 1.1 - Функции сбыта в канале распределения
     Источник: [41, с. 200]
     Функции сбыта состоят из следующих мероприятий: 
     1. Транспортировка, или же действие с целью физического перемещения всех товаров от места их непосредственного производства к месту их потребления.
     2. «Дробление» или же любые из действий по обеспечению доступности данных товаров в форме и ихколичестве, которое будет соответствовать потребностям их пользователей.
     3. Хранение, а также любые действия для обеспечения доступности качества данных товаров в момент их покупки, либо использования.
     4. Сортировка,либо любые действия для создания набора специальных или взаимодополняющих товаров, которые будутадаптированы к различным ситуациям потребления.
     5. Таргетинг или же установление непосредственного контакта, который включает определенные действия, которые облегчают доступ к конечным потребителям.
     6. Информационное обеспечение данного бизнеса, либо определенные действия, которые повышают знание всех потребностей этого рынка, а также условий определенного конкурентного обмена.
     Содержание любой сбытовой политики каждой фирмы образуют определенные категории: 
     1. Определение, а затем и реализация всей сбытовой стратегии даннойфирмы, основываясь на целях и стратегии маркетинга, а также на ряде других достаточно объективных факторов всей деятельности компании на данном рынке.
     2. Создание специальной службы сбыта в фирме в соответствии с уже существующими типами определенных сбытовых организаций в целом.
     3. Организация определенного взаимодействия службы сбыта с различными подразделениями данной фирмы, особенно с отделом маркетинга.
     4. Формирование разных элементов сбытовой политики для сотрудничества непосредственно с клиентами фирмы, которое включает ценообразование и доставку данных товаров [35, с.135].
     Сбытовая политика, как правило, включает определенный комплекс разных мероприятий по заключению необходимых договоров, поставкетоваров, продаже этих товаров, хранению товаров, транспортировке данных товаров, инкассации полной дебиторской задолженности, материально-техническим,организационным, и другим аспектам такого сбыта. Стратегия, а также любая тактика сбыта, как правило, разрабатывается в полномсоответствии основным принципам сбытовой политики.
     При организации любого сбыта компания имеет возможность применять прямой или же косвенный метод, а также в зависимости от данного метода формировать стратегии полного охвата рынка своими сбытовыми структурами:
     – эксклюзивный сбыт, как правило, означает, что только 1 дилер в данном географическом регионе может законно продавать товары этого производителя; 
     – селективный сбыт обычно предполагает, что каждый производитель выбирает только определенное число своих посредников для непосредственного продвижения всего продукта на этой территории, которое было сформировано уже с учетом решения определенных задач организации достаточно эффективного сбыта; 
     – интенсивный сбыт всегда подразумевает поиск максимально большого числа своих посредников для продвижения всего продукта. 
     Политика сбыта сильно отличается,если рассматривать того, кто является продавцом - посредник или производитель. 
     Прямым сбытом предусматривается то, что производитель непременно вступает в отношение с потребителем без участия посредника.
     Достоинства прямого сбыта: 
     – возможность достаточно быстрой реакции на любое изменение в потребности рынка; 
     – контроль всего процесса сбыта со стороны производителя; 
     – непосредственные и постоянные контакты со своим клиентом; 
     – ускорение всего цикла реализации товара, обеспечивающее  значительноеувеличение получаемой прибыли; 
     – экономия различных сбытовых издержек за счет отсутствия потребности в посредниках;
     –достаточно быстрая поставка всех товаров покупателю; 
     Проблемами прямого сбыта являются: 
     –довольно высокие затраты непосредственно на создание своей сбытовой сети; 
     – высокие расходы на складирование и транспортирование;
     – отсутствие такой возможности, как проникновения на определенные рынки; 
     Условия для использования прямого сбыта:
     –хорошая возможность для сбыта достаточно крупными партиями товара; 
     – цена товара может позволить оправдать все расходы, которые связанны с организацией сбыта; 
     –высокая конкурентоспособность на рынке, в результате высокой скорости поставок;
     – отнесение товара к категории скоропортящихся;
     –небольшая численность своих потребителей, которые сосредоточенны на ограниченной территории; 
     –наличие, как своей сбытовой сети, так итранспортных,складских и торговых структур.
     – необходимость предоставления постоянных сервисных услуг.
      С целью осуществления прямой реализации произведенных товаров потребителюиспользуются следующие структуры: 
     – сбытовые филиалы; 
     –сбытовые конторы; 
     – склады продукции; 
     – фирменные магазины и секции [21, с.4].
     Как правило, прямой сбыт используется либо на рынках специального производственного назначения, либо на определенных потребительских рынках. Такой сбыт обычно эффективен: 
     –когда объем всех прямых продаж полностью оправдывает все затраты на их непосредственное осуществление; 
     –когда товар требует определенного высокоспециализированного сервиса и поэтому обычно производители такого сложного оборудования не пользуются услугамиспециальных посредников; 
     – количество необходимых потребителей очень невелико, и они все расположены на небольшой территории, а весь объем партии товаров соответствует полной транзитной норме. 
     – ограниченный перечень всего ассортиментного предложения от производителя непосредственно потребителю; 
     – специализация используемого компанией потенциала, главным образом кадрового;
     – необходимость очень качественного обслуживания всех потребителей. Посредник, обычно, располагается непосредственно в местах нахождения всех потенциальных потребителей и быстрее приспосабливается ко всем запросам. 
     Реализация своих товаров через  различные собственные сбытовые подразделения может позволить данному предприятию достаточно оперативно установить контакты непосредственно с покупателями, а также реагировать на все изменения требований к данному товару.
     При косвенном сбыте всегда возможно формирование короткой сбытовой цепочки, а также довольно длинной, которая предполагаетбольшепосредников разного уровня. Такие посредники при косвенном сбыте обычно представленыдилерами или дистрибьюторами.
     Дистрибьютор –это определенный оптовый посредник, действующий на основании специального договора, который был заключен непосредственно с производителем.
     Дилер –это оптовый посредник, который осуществляет продажу товараза свой счет  и от своего имени. Главное отличие любого дилера от дистрибьютора - взаимоотношения со своими потребителями, а именно работа любого из  дилеров направлена непосредственно на конечного потребителя товара [32, с.69].
     Косвенный же метод сбыта, как правило, предполагает полное использование всех услуг разного рода торговых посредников. 
     Торговыми посредниками называют такие торговые организации, которые осуществляют перепродажу продукции для реализации потребностей различных рынков сбыта, а также для получения прибыли. Такие посредники могут быть простыми либо торговцами.
     Простыми посредниками называют предприятия либо лица, которые осуществляют посредничество, не принимая на себя право на собственность товара.
     Торговцами, как правило, называют лица или предприятия, которые сначала принимают товар в свою собственность, а потом уже реализуют его от себя и за свой счет.
     Сотрудничество любого изготовителя непосредственно с его посредниками очень необходимо для достижения всей общей цели – товару необходимо  достичь потребителя и принести положенную прибыль. 
     Обычно предприятие пользуются посредниками, если: 
     – необходимо точечное создание очень разветвленной сети; 
     – рынок сильно разбросан по географическому признаку; 
     – большое число потребителей производимого товара; 
     –очень велики различные транспортные расходы; 
     – отсутствует или недостаточно работает собственная сбытовая сеть, а также склады либо транспортные структуры предприятия производителя; 
     – осуществляется сбыт таких товаров, которые представлены широким ассортиментом массового спроса, стандартных и относительно недорогих; 
     –неполные знания о рынке сбыта и условиях его работы;
     – отсутствуют необходимые возможности контактов с потребителями товара по политическим и правовым нормам.
     Достоинства косвенного сбыта: 
     –создание достаточно удобных условий для потребителей товара; 
     – доведение любого товара до его целевого рынка целиком и в полном объеме. 
     – ускорение возврата затрат за счет более крупной и масштабной реализации операций; 
     В случае, когда определенные посредники не могут обеспечить получение желаемой прибыли по сравнению с собственной реализацией, то заключение договоров с ними не совсем рентабельно и в их привлечении нет необходимости. Кроме этого еще стоит обратить внимание на снижение контроля результатов работы этих посредников. 
     Основная проблема при использовании посредников – это непосредственно сам выбор оптимального состава и числа посредников. При выборе необходимо учитывать следующее:
     – клиентура выбранного посредника и его возможности по распространению на новых клиентов вашего товара; 
     –номенклатура всей сбываемой посредником продукции; 
     –сбытовая сеть, используемая посредника, а также ее организация; 
     – знания посредника обо всех товарах, которые изготавливает предприятия, а также заинтересованность посредника в их реализации; 
     –полные условия вашего сотрудничества, а также требования посредника при работе с поставщиками; 
     –его инфраструктурные возможности; 
     – возможность достаточно эффективного сотрудничества во время проведения единой политики данной сбытовой сети; 
     – финансовая надежность, а также платежеспособность вашего посредника и источники его финансирования; 
     – деловая репутация посредника, его известность на рынке сбыта продукции, профессиональная подготовка всего персонала, членство в различных ассоциациях и объединениях;
     – маркетинговая политика посредника, его цели на будущее, продвижение вашего товара и т.д.
     Комбинированный или его еще называют смешанный сбыт, как правило,  предполагает сочетание разных элементов, как прямого, так и косвенного методов сбыта [21, с.6].
     Подводя итоги, стоит отметить, что сбыт считается последней, завершающей и наиболее важной из стадий обеспечения клиента продукцией. Сбыт берет свое направление на формирование канала транспортировки продукции от производителя до конечного потребителя. Такое понятие как сбыт нужно рассмотреть как в узком, так и широком смыслах. В узком смысле это понятие означаетусловие непосредственной реализации продукции до потребителя. В широком смысле сбыт характеризуется, как совокупность организационно-управленческих и других решений по достаточному формированию спроса, а также стимулированию сбыта для максимального удовлетворения всех потребностей клиентов на товар в условиях достаточно недопрядённых факторов внешней, а также внутренней среды, как для поставщика, так и для потребителя.
     Стоит отметить, что любая сбытовая политика каждого предприятия – это определенная деятельность всего предприятия, которая направлена на планирование, а также реализацию и непосредственный контроль всего движения товара и для удовлетворения полного спроса потребителей, а также получения желаемой прибыли. 
     Сбытовую политику любого предприятия необходимо рассматривать как очень целенаправленную работу. Принципы, а также методы для осуществления этой работы призваны организовать постоянное движение потоков товара непосредственно к потребителю. Основной задачей можно считать создание таких определенных условий для превращения любыхпотребностей любого потенциального покупателя непосредственно в реальный спрос на определенный товар. К числу этих условий можно отнести такие элементы сбытовой политики, как капиталы распределения (товародвижения,сбыта) вместе теми функциями, которыми они обычно наделены. 


1.2 Формирование и реализация системы сбыта
     
     Изменение в сбытовой политике предопределяет определенные структурные изменения в уже налаженных каналах сбыта. Чтобы данный процесс проходил достаточно организованно, изменения должны будут соответствовать определенным этапам формирования всей сбытовой политики [27, с.27].
     Формированием сбытовой политики является анализ всех возможных вариантов поставки товаров, а также разработка тех, которые могут обеспечить удовлетворение всех предпочтений как результата получения наибольших хозяйственных результатов применительно ко всем участкам каналов реализации товара. 
     Для формирования сбытовой политики компании необходимо определить приоритетные направления, необходимые для активного сбыта.
Формирование любой сбытовой политики предприятия базируется на результатах определенного анализа уже имеющейся сбытовой системы предприятия [17, с.54].
     Таблица 1.2 
     Этапы формирования системы сбыта товаров предприятия
Этап
Характеристика
1
Постановка целей сбыта
2
Анализ факторов, влияющих на формирование сбытовой системы
3
Выбор типа каналов сбыта
4
Выбор стратегии сбыта
5
Выбор посредников
6
Установление взаимоотношений в канале и мотивирование участников
7
Определение системы контроля качества
     Источник: [27, с.27]
     Рассмотрим каждый этап подробнее.
     Первый этап заключается в определение цели сбыта. Смотря на цели работы фирмы на конкретном рынке сбыта, цели, как правило состоят из: объема сбыта, доходности и прибыли, времени сбыта, использования ресурсов, степени охвата всего рынка, степени контроля над процессом сбыта и т.д. Несмотря на то, что цели краткосрочные или долгосрочные, их выполнение должно быть достаточно осязаемо и они обязаны иметь определенное количественное выражение для достижения возможность оценки степени их выполнения.
     На втором этапе анализируются основные факторы как внутренней, так и внешней среды.  С этим учетом далее принимаются рассматриваемые ниже решения.
     Третий этап. Принимаются решения о дальнейшей конфигурации всех каналов распределения (структура и виды каналов). 
     Канал сбыта представляет собой определенный путь прохождения товаров от производителя до непосредственного потребителя, который состоит из предприятий. А также физических лиц, которые могут заниматься как продажей, так и перемещением всех товаров. На практике обычно используют специальный каналы сбыта, которые сильно различаются как по количеству, так и по типам их участников. 
     Фирма-производитель вправе сама продавать все произведенные товары для потребителей, конечным своим пользователям. Данный подход обычно называют прямым каналом этого сбыта, прямым маркетингом или же каналом нулевого уровня. В прямом канале каждый производитель данного товара сам реализует товар своим покупателям. 
     Непосредственно к прямым каналам сбыта относятся сети фирменных магазинов. Сети, принадлежащие производителям данного товара, либо реализация производителем своего товара по почте либо через агентов.
     Обычно такие каналы применяют фирмы, которые хотят полностью иметь под контролем сбыт всех своих товаров, а также иметь непосредственный контакт со своими покупателями или эти производители работают на очень ограниченном сегменте целевого рынка. Некоторые из производителей опасаются, что определенные торговцы не приложат необходимые усилия для сбыта этих товаров или что еще хуже нарушат их сбытовую стратегию реализуемую производителем. 
     В непрямой канал сбыта обычно включаютпродавцов, которыене зависят от производителя. 
     Любой розничный продавец предоставляет товар для общества в его личное или семейное использование.
     Оптовый же продавец предлагает товарпредприятиям и организациям с целью дальнейшей перепродажи или какого-либо использования данного товара с целью ведения бизнеса.
     Как правило, оптовиков делят на два вида: одни приобретают товар в свою собственность, другие же не приобретают в собственность, а просто перепродают. Первые производят закупку товара, перепродают его, и доход они получают в виде прибыли. Агенты-посредники выполняют различные функции, и они не являются собственниками данного товара. Доход они получают в виде определенного комиссионного вознаграждения. Согласно выполняемым функциям все участники канала сбыта достаточно разнообразны [27, с.28].
     Если применять непрямые каналы, то производитель товара может потерять часть контроля над сбытом своих товаров, а также контакты со своими потребителями. Однако сотрудничество с посредниками несет ряд определенных причин. Такие причины необходимо рассмотреть, если перед производителем станет выбор прямого или непрямого канала сбыта.
     У производителя нехватка ресурсов для полноценной организации прямого сбыта. Обычно чем крупнее сам производитель, тем крупнее у него должна быть и сбытовая сеть. В связи с этим достаточно крупные организации обычно применяют косвенный сбыт. 
     Бывает такое, что экономически более выгодно направить все ресурсы предприятия в производство товара и не создавать собственной канал сбыта или сеть. Например, если производство может обеспечить рентабельность до20%, а торговля этим товаром в розницу только до 10%, то в этом случаепроизводитель не решится заниматься розничной торговлей, даже в том случае если у него будут средства. 
     Посредники расширяют рынок сбыта производимого товара, снижают сбытовые издержки производителя, а также позволяют обслуживать покупателей на уровне более высоком, чем производитель. 
     Каналы сбыта необходимо охарактеризовать по их числу составляющих на уровнях. Уровень канала распределения – это определенный посредник, выполняющийопределенную работу по непосредственному приближению данного товара, а также права собственности на этот товар к любому конечному покупателю. Протяженность данного канала, как правило, определяется достаточным числом уже имеющихся в нем всех промежуточных уровней. Канал нулевого уровня – это специальный канал прямого сбыта (где ноль посредников). Одноуровневый канал обычно включает всего одного посредника. На всех рынках потребительских товаров – это полностью розничный продавец, а на рынке товаров специального промышленного назначения данным посредником считается специальный агент-посредник. Двухуровневый канал обычно включает двух специальных посредников. На потребительских рынках данный оптовый или же розничный продавец, на рынках специальных товаров промышленного назначения данными посредниками выступают различные промышленные дистрибьюторы,либо дилеры. Могут применяться также и каналыс более большим числом данных уровней, однако они встречаются все же реже. Чем больше уровней в канале распределения, тем меньше у данного производителя прямых возможностей контролировать его на свое усмотрение. 
     Все смешанные каналы обычно объединяют черты специальных прямых, а также косвенных каналов. По сути,можно сказать, что это сочетание одного и того же. 
     Четвертыйэтап. После тог, как производитель решит пользоваться услугами определенных посредников, ему необходимо определить для себя, как широко товары его предприятия могут быть представлены на данном рынке. 
     При достаточно интенсивном сбыте большинство предприятий используют очень большое число как оптовых, так и розничных торговцев. Они стремится обеспечить для своего товара достаточно широкий рынок сбыта и сделать свой товар максимально доступным, ориентируясь на массовую его продажу. Прибыль на одно изделие обычно невысока, выигрыш всегда получается непосредственно за счет очень большого объема его продажи на рынке сбыта. 
     При избирательном сбыте любое предприятие всегда использует ограниченное число своих посредников, оптовиков, а также розничных торговцев. Из всех посредников каждое предприятие выбирает только тех, которые отвечают специальным требованиям: имеют хороший оборот и капитал, имеют возможности для грамотного обслуживания своих покупателей, имеют соответствующее оборудование, а также квалифицированный персонал и т.д. Производитель всегда пытается сочетать непосредственный контроль над своим каналом, престижный образ в глазах покупателяс необходимым объемом продажи своего товара. 
     При непосредственном распределении своего товара на правах исключительности каждый производитель обычно сотрудничает только с одним из посредников в отдельно взятом географическом регионе. Он всегда стремится к престижному образу, а также контролю над своими каналами сбыта, а также высокой прибыли непосредственно на одно свое изделие. Объем продажи все.......................